Warum viele Vietnam-Projekte stocken
Vietnam ist für viele deutsche Industrieunternehmen attraktiv: wachsender Markt, EU-Freihandelsabkommen, Fertigung und Infrastruktur im Aufbau. Trotzdem erleben wir immer wieder, dass Projekte nach einem guten Start versanden. Selten fehlt es an Information. Meistens fehlt jemand, der vor Ort regelmäßig mit Kunden spricht und nachfasst.
Wir haben die typischen Stolpersteine zusammengestellt. Wo wir uns auf externe Quellen stützen, ist das genannt (vor allem die IHK Pfalz mit ihrem Kompetenzzentrum Vietnam). Alles andere sind unsere Beobachtungen aus der täglichen Arbeit in Hanoi, keine Statistik.
1. Vietnam „nebenbei“ aus Shanghai oder Singapur betreuen
Ein bestehender Vertreter in China oder Singapur scheint die bequeme Lösung. Die IHK rät davon ab: Eine Vertretung, die Vietnam nur nebenbei mitbetreut, wird nicht empfohlen. Vietnam hat eine eigene Sprache, eigene Geschäftsgepflogenheiten und eigene Kontakte. Wer hier verkaufen will, braucht jemanden, für den Vietnam der Schwerpunkt ist.
2. Auf Messen und gelegentliche Besuche setzen
Ein Messeauftritt kann Kontakte bringen. Laut IHK reichen gelegentliche Messeauftritte aber für nachhaltigen Absatz nicht aus. In der Praxis heißt das: Ohne Nachfassen nach der Messe verpufft der Kontakt. Entscheidend ist die Kontinuität zwischen den Terminen.
3. Das ganze Land mit einem Ansprechpartner abdecken wollen
Der vietnamesische Markt ist stark segmentiert. Die IHK empfiehlt deshalb, für die beiden Ballungsgebiete Hanoi und Ho-Chi-Minh-Stadt jeweils einen eigenen Vertreter einzusetzen. Wer den Norden und den Süden mit einer Person abdecken will, riskiert, dass eine Region liegen bleibt.
4. Den Partner nicht ausreichend prüfen
Ein sympathisches erstes Gespräch ist noch keine Referenz. Die IHK nennt konkrete Prüfschritte: Branchenkontakte und Bekanntheit, Finanzlage, Auszug aus dem Firmenregister (inklusive registriertem Kapital) und Umsatzbestätigungen der letzten Jahre. Außerdem sollten Sie Referenzen zur fachlichen Kompetenz einholen und Angaben möglichst gegenprüfen. Hilfe bei der Suche bieten unter anderem die AHK Vietnam, die German Business Association, EuroCham und die VCCI. Wie die Partnersuche praktisch abläuft, beschreiben wir auf der Seite Vertriebspartner in Vietnam finden.
5. Die Marke erst nach dem Markteintritt schützen
Die IHK weist darauf hin, Markenrechte vor dem Markteintritt in Vietnam zu registrieren. Wer erst nach den ersten Erfolgen anmeldet, geht ein vermeidbares Risiko ein. Lassen Sie das von einem Anwalt oder Patentanwalt mit Vietnam-Erfahrung prüfen.
6. Den Preisunterschied nicht erklären
Deutsche Produkte sind in Vietnam meist teurer als Alternativen. Die IHK betont, dass ein solcher Preis sehr hohe Qualität und Bekanntheit braucht. Dazu kommt: Internationale Wettbewerber sind oft schon vor Ort, und Produkte werden teils kopiert und günstiger angeboten. Aus unserer Erfahrung gewinnt, wer den Mehrwert in der Sprache des Kunden erklärt, mit Beispielen aus dessen Alltag. Das gelingt kaum über eine reine Preisliste oder eine englische Broschüre.
7. Zu früh in feste Strukturen investieren
Gesellschaft gründen, Büro mieten, Landesleiter einstellen: Das fühlt sich nach Fortschritt an, bindet aber Geld, bevor die Nachfrage belegt ist. Unsere Empfehlung: erst echte Gespräche mit Zielkunden führen, Einwände und Preisvorstellungen sammeln, und dann entscheiden. Die drei Wege im Vergleich finden Sie in unserem Artikel Distributor, Niederlassung oder ausgelagerter Vertrieb, die Kostenbausteine in Was kostet Vertrieb in Vietnam?.
8. Auf Anfragen warten, statt Kunden anzusprechen
Eine englische Webseite und ein Messekontakt bringen selten ausreichend Anfragen. Wer die richtigen Entscheider erreichen will, muss sie aktiv ansprechen, am besten auf Vietnamesisch, per Telefon, E-Mail und LinkedIn, und danach konsequent nachfassen. Genau das übernimmt bei uns ein lokales Vertriebsteam. Mehr dazu auf der Seite Vertrieb in Vietnam auslagern.
Checkliste vor dem Start
- Gibt es jemanden, für den Vietnam der Schwerpunkt ist, nicht ein Nebenmarkt?
- Ist geklärt, wer Hanoi und wer Ho-Chi-Minh-Stadt bearbeitet?
- Sind Partner anhand von Registerauszug, Umsätzen und Referenzen geprüft?
- Ist die Marke geschützt?
- Können Sie den Preis gegenüber vietnamesischen Kunden begründen?
- Gibt es einen Plan, die Nachfrage zu testen, bevor Sie in feste Strukturen investieren?
- Wer spricht die Zielkunden an und fasst nach?
Häufige Fragen
Brauche ich für Vietnam einen eigenen Handelsvertreter?
Die IHK nennt den Handelsvertreter als oft ersten Schritt. Er sollte in Hanoi oder Ho-Chi-Minh-Stadt sitzen. Alternativen sind ein Repräsentanzbüro, ein Handelshaus oder eine eigene Gesellschaft. Welche Lösung passt, hängt von Produkt, Budget und Risiko ab.
Reicht ein Messeauftritt, um in Vietnam Kunden zu gewinnen?
Laut IHK reichen gelegentliche Messeauftritte für nachhaltigen Absatz nicht aus. Entscheidend ist, dass nach der Messe jemand dauerhaft nachfasst.
Wie prüfe ich einen vietnamesischen Partner?
Holen Sie Branchenreferenzen, Finanzlage, Firmenregisterauszug mit registriertem Kapital und Umsatzbestätigungen ein und prüfen Sie die Angaben gegen. Unterstützung bieten unter anderem AHK Vietnam, German Business Association, EuroCham und VCCI.
Wie testet man die Nachfrage, ohne gleich zu investieren?
Mit gezielter Ansprache potenzieller Kunden und Händler vor Ort. Unser Teilzeit-Programm startet bei 1.790 € pro Monat für 80 Stunden eines festen Vertriebsmitarbeiters, inklusive Leads, Führung und Reporting. Mindestlaufzeit drei Monate, danach monatlich kündbar.
Quellen
IHK Pfalz, Kompetenzzentrum Vietnam: Markteintritt, Geschäftspartnersuche und Vertrieb. Aussagen zu unseren Beobachtungen beruhen auf unserer eigenen Arbeit in Vietnam. Stand: Oktober 2026, ohne Gewähr.